Рассмотрим гипотетический пример. Предположим, вы порекомендовали один хороший ресторан (давайте назовем его «У Боба») своей сестре. Они с мужем заказывают столик. В то время как они ужинают, официант спрашивает, откуда они узнали про этот ресторан. Они отвечают, что посоветовал им его такой-то и такой-то, имея в виду вас. Как бы вам понравилось, если бы владелец ресторана прислал вам благодарственное письмо и купон на бесплатный ужин в знак признательности за то, что вы порекомендовали его ресторан? Уверен, что вам бы это очень понравилось. Владелец ресторана также подчеркивает в своем письме, что, благодаря вашей рекомендации, ресторан приобрел постоянного посетителя. Данный клиент был приобретен рестораном не благодаря рекламному объявлению в «Желтых страницах» или рекламе на радио или в газетах. В связи с этим владелец желает вознаградить вас за этого нового клиента, ведь вы, быть может, сами того не ведая, оказали ресторану услугу в виде изустной рекламы. Отныне всякий раз, как ваша сестра посетит его ресторан в будущем, он будет отправлять вам чек на сумму, равную 10 % стоимости заказанных блюд, в знак признательности за добрую услугу. Время от времени (разумеется, не очень часто) вы получаете чек на небольшую сумму. Вас это настолько впечатляет, что вы начинаете рекомендовать всем своим знакомым ресторан «У Боба».

Результатом этого становится растущее число купонов на бесплатный ужин и чеков на сумму упомянутых 10 %. Вы получаете уже несколько чеков в месяц. Спустя несколько лет вы помогли ресторану заполучить массу постоянных клиентов, и это обусловило поток дополнительных долларов в ваш карман. Это было бы здорово, не так ли?

Такова общая идея, лежащая в основе сетевого маркетинга, как это ныне называют. Я предпочитаю термин «межличностный маркетинг», поскольку в этом виде маркетинга изустная реклама реализует свою силу в процессе межличностного общения. Бизнес в наши дни тратит до 50 % цены своих товаров на рекламу и маркетинг. Вместо того чтобы платить «рекламные» доллары преуспевающим газетам, журналам и телеканалам, ряд не столь уж крупных компаний решили делиться этими деньгами со своими лучшими клиентами. Всякий раз, как кто-нибудь из таких клиентов уговаривает третье лицо приобрести товар данной компании, ему отправляется чек — своего рода плата за рекомендацию.